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在銷售事業上，你如何看待自己，你就會成為什麼樣的人
你是如何看待你自己在銷售事業上的定位呢？
由於人們極易被各領域的專家或權威者所影響，特別是在人們有需要，卻尚未表現出想要的時候。人們常常選擇相信並遵照醫生的叮囑，特別是在生病的時候；父母常常選擇相信一位用心教導的老師，特別是自己的孩子是其學生的時候；而顧客總是渴望跟著銷售贏家走。
要成為一個有影響力的銷售贏家，你必須成為那個領域的專家，最重要的是，要讓顧客知道這一點！
無論你銷售的是什麼，你都必須以一個專家的狀態與身分去面對顧客，銷售的重點不在於你多會介紹產品與服務，而在於你如何創造一個情境與氛圍，讓顧客開口向你買！
銷售不在於價格有多低，那只是短期內拉攏顧客的策略性做法；銷售真正的影響力來自於，你如何使顧客相信你是這個領域的專家！
顧客要的，不是一個保險業務員，而是一個能夠解決他財務問題的專家！
顧客要的，不是一個教材推銷員，而是一個能夠解決他孩子學習問題的專家！
顧客要的，不是一個只顧著推銷健康食品的傳銷商，而是一個能夠解決他健康問題的專家！
顧客要的，不是一個電腦售貨員，而是一個能夠提升他工作效率與減低壓力的專家！
你是顧客要的那個專家嗎？
案例：遭遇瓶頸又自以為是的銷售人員
曾有位銷售人員被推薦來找我，縱使他原本認為沒有那個必要。
他告訴我說：「我每打十通電話，就有八個潛在顧客願意見我。」
我說：「很好，那你的邀約成功率簡直太高了，恭喜你，然後呢？」
「可是，最後平均成交的不到兩個，有時候連一個case都簽不下來，這一定是我的締結技巧出了問題，你有沒有開班傳授close技巧的課，我要報名。」
我告訴他，我沒有開這樣的課，他顯然很不滿意我的答案。「怎麼可能沒有！你不是專門在開銷售的課嗎？」
我實在覺得他的反應很有趣，接下來我就問了他幾個問題，你可以試著從這些問話的結構裡，找到一些不費力的銷售策略。
以下就是我在現場提問的問題：（Ａ代表我，Ｂ代表這位銷售人員。）
Ａ：「你說你的邀約成功率是每十個人可以約到八個，是嗎？」
Ｂ：「是的，一點都沒錯。」
Ａ：「而你的成交率卻不到十分之二，有時連一個都沒有，是嗎？」
Ｂ：「是啊！不過你不要搞錯，我可是既積極又很努力，我之前還得過公司的Top 10……」
Ａ：「我懂你的意思，我絕對相信你是位積極又努力的Top Sale。你只是暫時遇到了些問題，然而，這不會影響到你的事業與銷售動機和行動，是吧？」
Ｂ：「那當然囉。」
Ａ：「OK，現在，我只想弄清楚一件事，你知道是什麼事嗎？」
Ｂ：「不知道。」他邊搖頭，邊帶著疑惑的表情。
Ａ：「這件事情就是：是誰告訴你，你的成交率低，是因為你的close技巧出問題？」
Ｂ：「嗯，業務都做了那麼多年了，怎麼會不知道，我最瞭解自己銷售時哪部分有問題，做業務連自己問題出在哪兒都搞不清楚，我又不是新人！」
Ａ：「你說得對，你當然最瞭解你自己。請再回答我另一個問題：你過去生過病嗎？」
Ｂ：「有啊！」
Ａ：「你生病時有看過醫生嗎？」
Ｂ：「當然有！」
Ａ：「你生病幹嘛看醫生？」
Ｂ：……（沉默且疑惑）
Ａ：「你生病根本不用看醫生嘛！」
Ｂ：「為什麼？」
Ａ：「你不是說你最瞭解你自己，最清楚問題出在哪裡，你哪裡需要看醫生？你自己就可以把自己醫好了，還看什麼醫生？我再問你一次，是誰告訴你，你的成交率低，是因為你的close技巧不好？」
Ｂ：……（陷入沉思）
Ａ：「所以，你根本就不知道是哪裡出問題而導致成交率低，是吧？」
Ｂ：（他點點頭，表示贊同）
Ａ：「你是否贊成，銷售不可頭痛醫頭、腳痛醫腳？」
Ｂ：「贊成。」
Ａ：「你願意隨便去上個『成交十八招』的課去頭痛醫頭，還是你想要學習真正能幫你持續突破績效的系統化策略？」
Ｂ：「當然是第二個選擇囉！」
Ａ：「為什麼你選擇第二？不選第一呢？」
Ｂ：「因為我可不想頭痛醫頭，何況你又說得蠻有道理的，如果真的能學習持續突破績效的方法，怎麼會有人不要！重點是要真正有效才行。」
Ａ：「嘿，你真的很棒，而且看來你已經抓到真正的重點，你確定要學習突破績效的策略，而不再只是頭痛醫頭、腳痛醫腳了？」
Ｂ：「確定！」
Ａ：「OK！你想要早一點開始，還是過兩年後再說？」
Ｂ：「當然是早一點囉！」
Ａ：「你果然是一個真正的銷售贏家，請在這裡填好報名資料。」
說明：
以上的案例中，有幾項重點是你務必瞭解的，雖然各行各業銷售的產品及提供的服務不同，然而，我們卻都有共同的銷售對象──顧客，而顧客是人，只要你的銷售對象是「人」，就適用這套催眠式銷售。
（本文摘錄自高寶書版公司新出版的《催眠式銷售》／張世輝著）
更多訊息，歡迎請至【高寶閱讀網】 http://gobooks.com.tw/
你是如何看待你自己在銷售事業上的定位呢？
由於人們極易被各領域的專家或權威者所影響，特別是在人們有需要，卻尚未表現出想要的時候。人們常常選擇相信並遵照醫生的叮囑，特別是在生病的時候；父母常常選擇相信一位用心教導的老師，特別是自己的孩子是其學生的時候；而顧客總是渴望跟著銷售贏家走。
要成為一個有影響力的銷售贏家，你必須成為那個領域的專家，最重要的是，要讓顧客知道這一點！
無論你銷售的是什麼，你都必須以一個專家的狀態與身分去面對顧客，銷售的重點不在於你多會介紹產品與服務，而在於你如何創造一個情境與氛圍，讓顧客開口向你買！
銷售不在於價格有多低，那只是短期內拉攏顧客的策略性做法；銷售真正的影響力來自於，你如何使顧客相信你是這個領域的專家！
顧客要的，不是一個保險業務員，而是一個能夠解決他財務問題的專家！
顧客要的，不是一個教材推銷員，而是一個能夠解決他孩子學習問題的專家！
顧客要的，不是一個只顧著推銷健康食品的傳銷商，而是一個能夠解決他健康問題的專家！
顧客要的，不是一個電腦售貨員，而是一個能夠提升他工作效率與減低壓力的專家！
你是顧客要的那個專家嗎？
案例：遭遇瓶頸又自以為是的銷售人員
曾有位銷售人員被推薦來找我，縱使他原本認為沒有那個必要。
他告訴我說：「我每打十通電話，就有八個潛在顧客願意見我。」
我說：「很好，那你的邀約成功率簡直太高了，恭喜你，然後呢？」
「可是，最後平均成交的不到兩個，有時候連一個case都簽不下來，這一定是我的締結技巧出了問題，你有沒有開班傳授close技巧的課，我要報名。」
我告訴他，我沒有開這樣的課，他顯然很不滿意我的答案。「怎麼可能沒有！你不是專門在開銷售的課嗎？」
我實在覺得他的反應很有趣，接下來我就問了他幾個問題，你可以試著從這些問話的結構裡，找到一些不費力的銷售策略。
以下就是我在現場提問的問題：（Ａ代表我，Ｂ代表這位銷售人員。）
Ａ：「你說你的邀約成功率是每十個人可以約到八個，是嗎？」
Ｂ：「是的，一點都沒錯。」
Ａ：「而你的成交率卻不到十分之二，有時連一個都沒有，是嗎？」
Ｂ：「是啊！不過你不要搞錯，我可是既積極又很努力，我之前還得過公司的Top 10……」
Ａ：「我懂你的意思，我絕對相信你是位積極又努力的Top Sale。你只是暫時遇到了些問題，然而，這不會影響到你的事業與銷售動機和行動，是吧？」
Ｂ：「那當然囉。」
Ａ：「OK，現在，我只想弄清楚一件事，你知道是什麼事嗎？」
Ｂ：「不知道。」他邊搖頭，邊帶著疑惑的表情。
Ａ：「這件事情就是：是誰告訴你，你的成交率低，是因為你的close技巧出問題？」
Ｂ：「嗯，業務都做了那麼多年了，怎麼會不知道，我最瞭解自己銷售時哪部分有問題，做業務連自己問題出在哪兒都搞不清楚，我又不是新人！」
Ａ：「你說得對，你當然最瞭解你自己。請再回答我另一個問題：你過去生過病嗎？」
Ｂ：「有啊！」
Ａ：「你生病時有看過醫生嗎？」
Ｂ：「當然有！」
Ａ：「你生病幹嘛看醫生？」
Ｂ：……（沉默且疑惑）
Ａ：「你生病根本不用看醫生嘛！」
Ｂ：「為什麼？」
Ａ：「你不是說你最瞭解你自己，最清楚問題出在哪裡，你哪裡需要看醫生？你自己就可以把自己醫好了，還看什麼醫生？我再問你一次，是誰告訴你，你的成交率低，是因為你的close技巧不好？」
Ｂ：……（陷入沉思）
Ａ：「所以，你根本就不知道是哪裡出問題而導致成交率低，是吧？」
Ｂ：（他點點頭，表示贊同）
Ａ：「你是否贊成，銷售不可頭痛醫頭、腳痛醫腳？」
Ｂ：「贊成。」
Ａ：「你願意隨便去上個『成交十八招』的課去頭痛醫頭，還是你想要學習真正能幫你持續突破績效的系統化策略？」
Ｂ：「當然是第二個選擇囉！」
Ａ：「為什麼你選擇第二？不選第一呢？」
Ｂ：「因為我可不想頭痛醫頭，何況你又說得蠻有道理的，如果真的能學習持續突破績效的方法，怎麼會有人不要！重點是要真正有效才行。」
Ａ：「嘿，你真的很棒，而且看來你已經抓到真正的重點，你確定要學習突破績效的策略，而不再只是頭痛醫頭、腳痛醫腳了？」
Ｂ：「確定！」
Ａ：「OK！你想要早一點開始，還是過兩年後再說？」
Ｂ：「當然是早一點囉！」
Ａ：「你果然是一個真正的銷售贏家，請在這裡填好報名資料。」
說明：
以上的案例中，有幾項重點是你務必瞭解的，雖然各行各業銷售的產品及提供的服務不同，然而，我們卻都有共同的銷售對象──顧客，而顧客是人，只要你的銷售對象是「人」，就適用這套催眠式銷售。
（本文摘錄自高寶書版公司新出版的《催眠式銷售》／張世輝著）
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