重新定義，或許能找回銷售掌控權
這一章要和你談談，當你失去銷售掌控權時，該如何逆轉頹勢？
你對這樣的感覺一定不陌生，眼見你經過五次的拜訪、說明、解答疑慮後，顧客依舊不為所動，而你又急著想達到這次紐西蘭之旅的競賽目標，其他可以簽的case都已經簽了，你實在想不出，還有哪些「漏網之魚」，偏偏距離業績截止還剩不到兩天，你是表現得很冷靜，然而，顧客依舊察覺到你隱隱的不安與急躁，你剛開始的優雅與專業形象早已被各種不確定因素給取代，「怎麼就是簽不下來呢？」你這麼想。
這感覺與經驗不陌生吧！你可別告訴我，你的銷售準確度幾近完美，到你手上的case還沒有簽不成的，你更從來未失控過，果真如此，喬．甘道夫（年銷售額超過十億美金的壽險業務員）肯定只是個運氣不錯的傢伙罷了。他曾這麼形容自己的銷售：「所謂頂尖的業務，是指成交與不成交的case各佔一半的業務員。如果我每一年都可以做到十億美金的生意，同樣地，那一年我也失去了十億美金的生意，只是你們沒看到而已。」
銷售時，可掌控因素愈多，成交機率愈高。而可掌控因素至少要包含以下五項關鍵因素：
一、對產品（或服務）的可掌控性：
喬．甘道夫每天都用一小時研究他的產品，連續三十四年從未間斷，你呢？沒有人說成功是不需要付出代價的！而如果你擔心要為成功付出的代價太大，大可不必擔憂，因為，要為成功所付出的代價，絕對不會大過為失敗所損失的一切！所以，你每天是否也撥出一些時間來研究你的產品，好讓你成為這一領域的專家？
二、對顧客的可掌控性：
千萬別以為專業知識只限定在商品上，對「人」的專業才是你的制勝關鍵。想想看，有多少不成交的case是因為產品專業不足，還是你對「人」的專業不足所造成的損失？擁有商品專業只是基本配備，擁有對人的專業將使你成為頂尖中的頂尖！
三、對同業的可掌控性：
對同業的瞭解其實質意義不應只是能回答顧客對產品選擇的疑慮，最主要的，應是如何向同業借鏡、學習，找出同業最吸引顧客的是什麼？有哪些顧客覺得不欣賞的地方？並思考超越的方法。不論是商品、銷售的手法、定價、促銷……沒有一項不是你可以深入探究的，你必須比顧客更瞭解顧客。同理可證，你必須比競爭對手更瞭解他們自己。兵法有云：知己知彼，百戰不怠也！真理不但不隨著時代變遷而褪色，反益顯其智慧與真知灼見。
四、對策略運用的可掌控性：
策略運用的靈活度往往來自幾個面向，諸如：生活體驗、工作經驗、專業刊物閱讀的量與質、思考邏輯、辯證能力、人際互動能力等等。當然，以上各面向的經驗愈豐富，舉一反三的靈活性就愈強。策略應以多樣化、有效性、簡單且易於運用為前提。
五、對自我的可掌控性：
這一點在眾多掌控因素中最不起眼，然而卻是最能影響銷售人員成功與否的主要因子。百分之八十的績效不彰，是因為未落實已知的銷售知識，這句話正是對自我失去掌控性的最佳詮釋。
你的銷售有規律性嗎？還是業績與收入起伏不定？你是否有「三分鐘熱度」症候群？你是否一味地採取行動而從未真正探究如何使行動的內涵更有效？你是否已滿足於過去及現在的收入而誤將停滯當突破？你是否常常對銷售顧問與教練說：「我做到這樣的成績就夠了，不需要再去學些什麼策略與流程！」以上種種，如果有任何其中一項好像在說你的情形，即表示你已失去對自我的掌控性。
年收入八百五十萬的銷售領導人對自己說：「我已經忙到沒時間，也沒有辦法去學習，我們自己的專業課程都上不完了……」這就是失去自我掌控性。當他接受顧問或教練的問題：「你如何讓成績再成長一倍，而用更少的時間？」找到有效的策略學習、整合、運用，在一年內創造一千五百萬的收入則是找到自我的可掌控性。你是否要重新建立對自我的可掌控性，以取代現在已滿足於現況的你呢？
你準備的愈充分，銷售掌控性就愈高
以上，對產品、顧客、同業、策略運用、自我等各項銷售的因素，可從一至十分為評估標準，你可以將每項因素列出來，每一項皆以五分為評估起始點，誠實地面對自己，為自己打上各項分數，得分數偏低的項目往往就是影響你銷售成績的主要弱勢。你所要做的，就是從現在起，將較弱的項目列為你學習與操練的功課，你準備的愈充分，銷售掌控性就愈高！
（本文摘錄自高寶書版公司新出版的《催眠式銷售》／張世輝著）
更多訊息，歡迎請至【高寶閱讀網】 http://gobooks.com.tw/
這一章要和你談談，當你失去銷售掌控權時，該如何逆轉頹勢？
你對這樣的感覺一定不陌生，眼見你經過五次的拜訪、說明、解答疑慮後，顧客依舊不為所動，而你又急著想達到這次紐西蘭之旅的競賽目標，其他可以簽的case都已經簽了，你實在想不出，還有哪些「漏網之魚」，偏偏距離業績截止還剩不到兩天，你是表現得很冷靜，然而，顧客依舊察覺到你隱隱的不安與急躁，你剛開始的優雅與專業形象早已被各種不確定因素給取代，「怎麼就是簽不下來呢？」你這麼想。
這感覺與經驗不陌生吧！你可別告訴我，你的銷售準確度幾近完美，到你手上的case還沒有簽不成的，你更從來未失控過，果真如此，喬．甘道夫（年銷售額超過十億美金的壽險業務員）肯定只是個運氣不錯的傢伙罷了。他曾這麼形容自己的銷售：「所謂頂尖的業務，是指成交與不成交的case各佔一半的業務員。如果我每一年都可以做到十億美金的生意，同樣地，那一年我也失去了十億美金的生意，只是你們沒看到而已。」
銷售時，可掌控因素愈多，成交機率愈高。而可掌控因素至少要包含以下五項關鍵因素：
一、對產品（或服務）的可掌控性：
喬．甘道夫每天都用一小時研究他的產品，連續三十四年從未間斷，你呢？沒有人說成功是不需要付出代價的！而如果你擔心要為成功付出的代價太大，大可不必擔憂，因為，要為成功所付出的代價，絕對不會大過為失敗所損失的一切！所以，你每天是否也撥出一些時間來研究你的產品，好讓你成為這一領域的專家？
二、對顧客的可掌控性：
千萬別以為專業知識只限定在商品上，對「人」的專業才是你的制勝關鍵。想想看，有多少不成交的case是因為產品專業不足，還是你對「人」的專業不足所造成的損失？擁有商品專業只是基本配備，擁有對人的專業將使你成為頂尖中的頂尖！
三、對同業的可掌控性：
對同業的瞭解其實質意義不應只是能回答顧客對產品選擇的疑慮，最主要的，應是如何向同業借鏡、學習，找出同業最吸引顧客的是什麼？有哪些顧客覺得不欣賞的地方？並思考超越的方法。不論是商品、銷售的手法、定價、促銷……沒有一項不是你可以深入探究的，你必須比顧客更瞭解顧客。同理可證，你必須比競爭對手更瞭解他們自己。兵法有云：知己知彼，百戰不怠也！真理不但不隨著時代變遷而褪色，反益顯其智慧與真知灼見。
四、對策略運用的可掌控性：
策略運用的靈活度往往來自幾個面向，諸如：生活體驗、工作經驗、專業刊物閱讀的量與質、思考邏輯、辯證能力、人際互動能力等等。當然，以上各面向的經驗愈豐富，舉一反三的靈活性就愈強。策略應以多樣化、有效性、簡單且易於運用為前提。
五、對自我的可掌控性：
這一點在眾多掌控因素中最不起眼，然而卻是最能影響銷售人員成功與否的主要因子。百分之八十的績效不彰，是因為未落實已知的銷售知識，這句話正是對自我失去掌控性的最佳詮釋。
你的銷售有規律性嗎？還是業績與收入起伏不定？你是否有「三分鐘熱度」症候群？你是否一味地採取行動而從未真正探究如何使行動的內涵更有效？你是否已滿足於過去及現在的收入而誤將停滯當突破？你是否常常對銷售顧問與教練說：「我做到這樣的成績就夠了，不需要再去學些什麼策略與流程！」以上種種，如果有任何其中一項好像在說你的情形，即表示你已失去對自我的掌控性。
年收入八百五十萬的銷售領導人對自己說：「我已經忙到沒時間，也沒有辦法去學習，我們自己的專業課程都上不完了……」這就是失去自我掌控性。當他接受顧問或教練的問題：「你如何讓成績再成長一倍，而用更少的時間？」找到有效的策略學習、整合、運用，在一年內創造一千五百萬的收入則是找到自我的可掌控性。你是否要重新建立對自我的可掌控性，以取代現在已滿足於現況的你呢？
你準備的愈充分，銷售掌控性就愈高
以上，對產品、顧客、同業、策略運用、自我等各項銷售的因素，可從一至十分為評估標準，你可以將每項因素列出來，每一項皆以五分為評估起始點，誠實地面對自己，為自己打上各項分數，得分數偏低的項目往往就是影響你銷售成績的主要弱勢。你所要做的，就是從現在起，將較弱的項目列為你學習與操練的功課，你準備的愈充分，銷售掌控性就愈高！
（本文摘錄自高寶書版公司新出版的《催眠式銷售》／張世輝著）
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