幾乎每一個銷售人員都不自覺地對「解決問題」著了迷，大概是每個人都想在專業上充當別人的老師吧！即便不懂的東西，我們也喜歡參上一腳，高談闊論。難怪中國古諺：言多必失，多言必敗！只是，記取先人智慧的人少，犯這毛病的銷售人員卻很多。
這肇因於：沒有人教銷售人員如何分辨什麼問題是必須回答，而什麼形態的問題是不需回答的！這個道理很簡單，簡單到百分之九十五的銷售人員都不知道該怎麼做，有時候，連經驗豐富的經理人也弄不清楚。
如果我告訴你，潛在顧客提出的問題（指的是延遲購買決定或拒絕購買的理由），只有不到百分之二十是值得探究的，剩下的百分之八十是不用解決的，你可能會難以置信；這或許是個事實，或者是個謊言，真正的重點是：過去傳統的銷售訓練與學校填鴨式教育，造成了這個令我們根深柢固的思考及反應模式。
這個模式有點兒像這樣：
「我要和我太太討論一下，不會那麼快就做決定。」
「你要和太太討論什麼呢？」
「因為我的錢都是由太太在管理，一定要透過她才行。」
「那你想要和太太討論哪些重點才能決定？」
「主要就是要看看划不划算，而且這個年期比較長……」
「十年到十五年還好吧，應該不會太長，而且你看，算出來的投資績效都還大過銀行定存利率，怎麼會不划算呢！其實這真的是非常划算的一張保單，而且也是我們公司賣得最好的一張，這麼多顧客都買了，你還有什麼好擔心的？」
「我還是和太太討論完再說吧！」
「好吧，你需要多久時間呢？」
「一個禮拜吧！」
「要這麼久？過兩天可以嗎？」
「不然就是星期四或星期五吧！」
「好，我星期四再和你確認。」
如果我告訴你，丟掉你腦中所想的、忘掉過去你所習慣的「問題──解答」的銷售對應模式，你可能頓時會覺得失去依靠，不知該如何「解決」這些「問題」，你會沒有安全感，因為雖然你早已熟悉各種答案，然而，你也很清楚地知道，有效性不到百分之十，就像前面的例子一樣。
有效性超過百分之八十五的策略：問題本身就是答案
讓我告訴你一個致勝的策略，屢試不爽，有效性超過百分之八十五以上，這個策略就是：問題本身就是答案。很簡單吧！你根本就不用另外去想解決問題的答案是什麼。因為，問題本身就是答案。有點奇怪又想不通嗎？看看這個案例：
「我不需要保險。」
「怎麼說呢？為什麼你不需要？保險是每個人都有需要的?……」
「我之前買過很多了，不需要。」
「你有做投資理財的規劃嗎？」
「那我更不需要，我的錢不是放定存，就是投資股票，不需要。」
「………」
這是直接掉進問題，想解決每個問題的模式，有點走到死胡同的感覺是吧！如果不去解決問題，不想問題的答案，取而代之的思考模式為「問題本身就是答案」，那就會變成這樣：
「我不需要保險。」
「還好你不需要，需要我就不來了。」
「為什麼？」
「當你有需要的時候，你就不能投保了，你說對吧！」
「什麼意思？」
「什麼人最需要保險，不是生病就是病故、意外的人，對不對？」
「沒錯。」
「你現在不是好好的嗎？」
「是啊！」
「所以你說的對極了，一旦你有『需要』保險，你已經不能投保了，就算你平常有投資，別忘了，一半的錢與利益所得是要進到政府的口袋的，唯獨你不『需要』的保障，不但能照顧你的家人，而且一毛都不會進政府的口袋。要是你，你會選哪一個對你及家人比較有利？」
「當然選後者！」
「你不想讓政府拿走屬於你和家人的一分一毫，更別談是一半了，是吧！」
「那當然囉！」
「還好你不需要，這表示你目前有『資格』做任何有利於你的保障與理財規劃，現在讓我們來看看該怎麼做，才是對你最有利的……」
案例說明：
「我不需要保險。」──潛在顧客有這種反應，代表銷售人員之前的介紹說明或是問題問得不對，此章先不談這個部分，留待下章節再與你一起探究。
「還好你不需要，需要我就不來了。」──這是標準的問題本身就是答案的結構，它會造成一個很明顯的模式阻斷，前面幾個章節討論過，這種將問題本身當成答案的結構常使聽者失去了常識、習慣與經驗的舊有依據，往往使他們當下意識不知如何反應，好讓銷售人員有機會去填補接下來的空白。
「為什麼？」──這是被模式阻斷後慣有的反應，不是用口語表現，就是滿臉疑惑，不出聲音，當下的時間彷彿是停滯或不流動的，而引起如此的反應，正是在這階段裡對彼此都有利的情境！為什麼會對彼此都有利？因為，就潛在顧客而言，你讓他從「不需要」轉變成「想知道」，他的內在注意力不再停留在「如何拒絕你」上；而就你而言，你也創造了一個可以鋪陳的銷售施力點，卻不用花太多力氣去準備無效的「答案」。
「什麼意思？」──如果顧客不瞭解前面的連結，就代表你的銷售策略奏效了，因為，當他愈不瞭解的時候，就愈想瞭解。這是抓住顧客注意力的良方。
本章重點：
1.不要成為「問題的俘虜」。
2.你要懂得分辨：什麼問題是必須回答，而什麼形態的問題是不需要回答的。
3.潛在顧客提出的延遲購買決定或拒絕購買的理由，只有不到百分之二十是值得探究與回應的。剩下的百分之八十是不用解決的。
4.學習「問題本身就是答案」的邏輯，並且重複練習，直到你能隨時在面對各種銷售情境時，皆可運用自如。
5.一旦你能靈活運用「問題本身就是答案」的銷售策略時，就不用擔心原來的「一個問題──一個答案」對銷售所造成的無效性。
（本文摘錄自高寶書版公司新出版的《催眠式銷售》／張世輝著）
更多訊息，歡迎請至【高寶閱讀網】 http://gobooks.com.tw/
這肇因於：沒有人教銷售人員如何分辨什麼問題是必須回答，而什麼形態的問題是不需回答的！這個道理很簡單，簡單到百分之九十五的銷售人員都不知道該怎麼做，有時候，連經驗豐富的經理人也弄不清楚。
如果我告訴你，潛在顧客提出的問題（指的是延遲購買決定或拒絕購買的理由），只有不到百分之二十是值得探究的，剩下的百分之八十是不用解決的，你可能會難以置信；這或許是個事實，或者是個謊言，真正的重點是：過去傳統的銷售訓練與學校填鴨式教育，造成了這個令我們根深柢固的思考及反應模式。
這個模式有點兒像這樣：
「我要和我太太討論一下，不會那麼快就做決定。」
「你要和太太討論什麼呢？」
「因為我的錢都是由太太在管理，一定要透過她才行。」
「那你想要和太太討論哪些重點才能決定？」
「主要就是要看看划不划算，而且這個年期比較長……」
「十年到十五年還好吧，應該不會太長，而且你看，算出來的投資績效都還大過銀行定存利率，怎麼會不划算呢！其實這真的是非常划算的一張保單，而且也是我們公司賣得最好的一張，這麼多顧客都買了，你還有什麼好擔心的？」
「我還是和太太討論完再說吧！」
「好吧，你需要多久時間呢？」
「一個禮拜吧！」
「要這麼久？過兩天可以嗎？」
「不然就是星期四或星期五吧！」
「好，我星期四再和你確認。」
如果我告訴你，丟掉你腦中所想的、忘掉過去你所習慣的「問題──解答」的銷售對應模式，你可能頓時會覺得失去依靠，不知該如何「解決」這些「問題」，你會沒有安全感，因為雖然你早已熟悉各種答案，然而，你也很清楚地知道，有效性不到百分之十，就像前面的例子一樣。
有效性超過百分之八十五的策略：問題本身就是答案
讓我告訴你一個致勝的策略，屢試不爽，有效性超過百分之八十五以上，這個策略就是：問題本身就是答案。很簡單吧！你根本就不用另外去想解決問題的答案是什麼。因為，問題本身就是答案。有點奇怪又想不通嗎？看看這個案例：
「我不需要保險。」
「怎麼說呢？為什麼你不需要？保險是每個人都有需要的?……」
「我之前買過很多了，不需要。」
「你有做投資理財的規劃嗎？」
「那我更不需要，我的錢不是放定存，就是投資股票，不需要。」
「………」
這是直接掉進問題，想解決每個問題的模式，有點走到死胡同的感覺是吧！如果不去解決問題，不想問題的答案，取而代之的思考模式為「問題本身就是答案」，那就會變成這樣：
「我不需要保險。」
「還好你不需要，需要我就不來了。」
「為什麼？」
「當你有需要的時候，你就不能投保了，你說對吧！」
「什麼意思？」
「什麼人最需要保險，不是生病就是病故、意外的人，對不對？」
「沒錯。」
「你現在不是好好的嗎？」
「是啊！」
「所以你說的對極了，一旦你有『需要』保險，你已經不能投保了，就算你平常有投資，別忘了，一半的錢與利益所得是要進到政府的口袋的，唯獨你不『需要』的保障，不但能照顧你的家人，而且一毛都不會進政府的口袋。要是你，你會選哪一個對你及家人比較有利？」
「當然選後者！」
「你不想讓政府拿走屬於你和家人的一分一毫，更別談是一半了，是吧！」
「那當然囉！」
「還好你不需要，這表示你目前有『資格』做任何有利於你的保障與理財規劃，現在讓我們來看看該怎麼做，才是對你最有利的……」
案例說明：
「我不需要保險。」──潛在顧客有這種反應，代表銷售人員之前的介紹說明或是問題問得不對，此章先不談這個部分，留待下章節再與你一起探究。
「還好你不需要，需要我就不來了。」──這是標準的問題本身就是答案的結構，它會造成一個很明顯的模式阻斷，前面幾個章節討論過，這種將問題本身當成答案的結構常使聽者失去了常識、習慣與經驗的舊有依據，往往使他們當下意識不知如何反應，好讓銷售人員有機會去填補接下來的空白。
「為什麼？」──這是被模式阻斷後慣有的反應，不是用口語表現，就是滿臉疑惑，不出聲音，當下的時間彷彿是停滯或不流動的，而引起如此的反應，正是在這階段裡對彼此都有利的情境！為什麼會對彼此都有利？因為，就潛在顧客而言，你讓他從「不需要」轉變成「想知道」，他的內在注意力不再停留在「如何拒絕你」上；而就你而言，你也創造了一個可以鋪陳的銷售施力點，卻不用花太多力氣去準備無效的「答案」。
「什麼意思？」──如果顧客不瞭解前面的連結，就代表你的銷售策略奏效了，因為，當他愈不瞭解的時候，就愈想瞭解。這是抓住顧客注意力的良方。
本章重點：
1.不要成為「問題的俘虜」。
2.你要懂得分辨：什麼問題是必須回答，而什麼形態的問題是不需要回答的。
3.潛在顧客提出的延遲購買決定或拒絕購買的理由，只有不到百分之二十是值得探究與回應的。剩下的百分之八十是不用解決的。
4.學習「問題本身就是答案」的邏輯，並且重複練習，直到你能隨時在面對各種銷售情境時，皆可運用自如。
5.一旦你能靈活運用「問題本身就是答案」的銷售策略時，就不用擔心原來的「一個問題──一個答案」對銷售所造成的無效性。
（本文摘錄自高寶書版公司新出版的《催眠式銷售》／張世輝著）
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