| 致富停看聽 | |
| 與客戶天長地久──談出長期的忠誠度 提到談判（討價還價）這個字，某些業務人士的腦海中可能會浮現香港的路邊攤、中東的石油酋長，和堪薩斯州的馬販等等各式各樣的印象。 其他的業務人士則堅持他們在價格的制定和合約的內容上，絲毫不給予買方任何彈性，然而每一週，從這個買家到下一個買家，他們所做的交易看起來都非常不同。在今天的市場上，每一位買家都在尋找「一筆交易」，你要怎麼回應，才能在不失去交易的同時又能保護自己的邊際利潤呢？本章的訣竅會協助你保住你所擁有的。 訣竅１：在銷售程序中，及早重新設定買方的期望 很多買方在進入業務討論時，對於某項產品或服務要付出什麼代價，都有些心理準備，要不是來自於先前他們支付過的價格、曾經看過的廣告、某個同事在走廊上提過，就是從他們的希望清單或預算（不論那張希望清單是否有本有據，還是無知）。一旦你確立起你所提供的東西或解決方案的價值（在你展開任何協商之前更好），將有利於你引導他們面對現實。 訣竅2：冒險顛覆買方的邏輯 當買方無法理解你所提供的各種選項的價值所在時，以反方向引導他們，說服買方，通常會有所幫助。假設某位買方要你提供比較低的價格，因為他們的機構那一年真的很不好過。你可以這樣回應：詢問他們是否願意簽個合約，如果下個年度他們公司比較賺錢時，願意支付給你一筆獎金。 如果你正在販售電腦顧問服務，且為這個案子提出了一份報價，也答應完成的日期。該客戶堅持如期完成對他們而言，是成功與否不可或缺的因素，而且想要建立一項懲罰性條款，確保你在截止期限前完成。 該懲罰性條款說，若是你不能如期完成，每週你就會被沒收5%的懲罰性費用；而你知道，在你的掌控之外有太多事可以影響案子能否如期完成。在這樣的情況下，你可以逆轉買方的邏輯：他們是否願意加上一個條款，如果案子提早完成的話，每週支付你 5%的紅利？ 只要主客異位一下，或調整情勢，好讓買方瞭解你所承擔的風險，以及你所提供的東西的價值。 訣竅3：說明你的價格，然後保持沉默 沉默在談判中，是一種充滿力量的手段。買方需要時間整合他們的期望和資訊，然後用預期中的結果來比對價格是否可以接受。這時，等就對了。 當然，有時候你們可能會陷入僵局。你已經說明過你的價格並保持安靜，而買方也做出同樣的事。他們拒絕進一步的對話，不願意作出決定，並且答應你的價格，也不會討價還價。一般而言，在僵局中，先打破沉默的人通常表示讓步。 若你說明過價格後繼續滔滔不絕，會產生幾個危險：你可能聽起來處於防禦姿態，而且擺出對抗性的語氣；你可能在無意之間醞釀你正盤算著在價格上打個折；或是你可能會建立一種印象，你會依慣例，說服買方接受那個價格。這裡面沒有任何一個是繼續討論你的價格的好理由。 當買方看起來似乎難以決定是否接受你所提出的價格，但又拒絕和你討價還價時，你接下來有兩個選擇。 首先，當買方提出含糊不清的意見時，例如「那簽不下去的」或「那看起來好像太高了吧」，你可以要求對方作個明確的說明。 其次，你可以撤回你的報價或提案書。在這件事情上加上一個時限，或繼續處理其他客戶，轉移你的注意，讓買方知道你無意修改你所提出的東西。 （本文摘錄自高寶書版公司出版的《從接觸到成交》／戴安娜．布荷著） 更多訊息，歡迎請至【高寶閱讀網】 http://gobooks.com.tw/ |
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