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單一個構想──腦中的靈光乍現──可能價值百萬美元。
─羅伯特‧柯里爾（Robert Collier）
當你的銷售對象是企業時，應該將自己定位成「改善財務專家」
在顧問式銷售中，要將自己定位成顧問、專家、幫手和老師。最重要的是，將自己定位為替客戶解決問題的人。你提出適當的問題，並且專心地聆聽答案。
當你的銷售對象是企業時，應該將自己定位成「改善財務專家」，必須想盡辦法讓客戶了解，使用你的產品或服務後，該公司的財務狀況如何能好轉。
頂級業務的客戶認為這些業務就像顧問，就像「我的無酬員工」。他們說：「他真的了解我的狀況。」你必須同樣以此為目標。
經由詢問你的企業主顧相關的問題，展開銷售的程序，設法了解銷售和收入從何而來，成本和費用從何產生，以及利潤如何進袋。設想自己是企業主或高級主管，嘗試將他們負責達成的財務目標，當成是自己的目標。
一旦你了解客戶的企業或部門如何運作，接著以金融術語定義你的產品或服務。主要的目標是向企業主顧證明，和你交易的財務收益大於產品或服務費用本身。
許多公司用「內部報酬率」評估新的企業支出。這是他們打算購買任何新設備時，慾達到的投資報酬率。比如說，某家公司可能將「內部報酬率」定為一五％，這表示如果要賣東西給這間公司，一定要證明它每年會替這間公司省下一五％，或賺到一五％以上的利潤，而且最後能夠回本。
使用你的產品或服務，能讓企業得到的報酬率越高，就越能吸引企業購買、使用，因為基本上你的產品或服務能夠回本，而且也會產生利潤。
生意人用來評估預期購買或支出，最重要的決策準則稱為「還本期」。在這段時間之後，公司才能把一○○％投資的金額賺回來。還本期的算法是用七十二除以內部報酬率（比如說，如果你的產品或服務每年會替公司省下或賺進成本的二○％，則還本期是三‧六年）。接著公司會將這個報酬率，與相同金額的其他投資相互比較。
在決定還本期時，企業主顧有四個關鍵問題，無論他們提出與否，你都必須要回答。
第一個問題是，這要花多少錢？
你一定要在簡報中說明的第二個問題是，我的投資能回收多少？
第三個問題是，多久能賺回這筆錢？
第四個問題是，我怎麼確信你說的是事實？
回答這些問題越清楚，企業主顧越容易向你購買產品或服務；你的答案越模糊，就越難讓客戶掏錢購買。如果你和客戶皆無法算出報酬率和回收的速度，那麼這筆交易不會成功。
作為財務改善專家，要不斷向客戶說明並證實，採納你的忠告和建議，如何能幫助客戶超越他們的企業目標。將自己視為客戶的無酬員工，幫助他們提高業績、減少費用或是增加收益。顯示出你的產品或服務其實是「免費的」，客戶最終賺回的錢將遠多於事先支付的。這是高階銷售的重要關鍵。
銷售對白：「我幫你省了多少錢！」
計算出正確的報酬率，也就是使用你的產品或服務所省下或賺得的時間或金錢。描述準客戶的財務狀況如何受你的產品或服務的影響。客戶使用你的產品或服務後，財務上直接與間接的收益如何。
找出能從你的產品或服務上最快獲益的準客戶，投注更多的精力在他們身上。找出更多這樣的準客戶，持續關注他們的「還本期」。
（本文摘錄自高寶書版公司新出版之《超級業務都是這樣想的的》／布萊恩．崔西著）
─羅伯特‧柯里爾（Robert Collier）
當你的銷售對象是企業時，應該將自己定位成「改善財務專家」
在顧問式銷售中，要將自己定位成顧問、專家、幫手和老師。最重要的是，將自己定位為替客戶解決問題的人。你提出適當的問題，並且專心地聆聽答案。
當你的銷售對象是企業時，應該將自己定位成「改善財務專家」，必須想盡辦法讓客戶了解，使用你的產品或服務後，該公司的財務狀況如何能好轉。
頂級業務的客戶認為這些業務就像顧問，就像「我的無酬員工」。他們說：「他真的了解我的狀況。」你必須同樣以此為目標。
經由詢問你的企業主顧相關的問題，展開銷售的程序，設法了解銷售和收入從何而來，成本和費用從何產生，以及利潤如何進袋。設想自己是企業主或高級主管，嘗試將他們負責達成的財務目標，當成是自己的目標。
一旦你了解客戶的企業或部門如何運作，接著以金融術語定義你的產品或服務。主要的目標是向企業主顧證明，和你交易的財務收益大於產品或服務費用本身。
許多公司用「內部報酬率」評估新的企業支出。這是他們打算購買任何新設備時，慾達到的投資報酬率。比如說，某家公司可能將「內部報酬率」定為一五％，這表示如果要賣東西給這間公司，一定要證明它每年會替這間公司省下一五％，或賺到一五％以上的利潤，而且最後能夠回本。
使用你的產品或服務，能讓企業得到的報酬率越高，就越能吸引企業購買、使用，因為基本上你的產品或服務能夠回本，而且也會產生利潤。
生意人用來評估預期購買或支出，最重要的決策準則稱為「還本期」。在這段時間之後，公司才能把一○○％投資的金額賺回來。還本期的算法是用七十二除以內部報酬率（比如說，如果你的產品或服務每年會替公司省下或賺進成本的二○％，則還本期是三‧六年）。接著公司會將這個報酬率，與相同金額的其他投資相互比較。
在決定還本期時，企業主顧有四個關鍵問題，無論他們提出與否，你都必須要回答。
第一個問題是，這要花多少錢？
你一定要在簡報中說明的第二個問題是，我的投資能回收多少？
第三個問題是，多久能賺回這筆錢？
第四個問題是，我怎麼確信你說的是事實？
回答這些問題越清楚，企業主顧越容易向你購買產品或服務；你的答案越模糊，就越難讓客戶掏錢購買。如果你和客戶皆無法算出報酬率和回收的速度，那麼這筆交易不會成功。
作為財務改善專家，要不斷向客戶說明並證實，採納你的忠告和建議，如何能幫助客戶超越他們的企業目標。將自己視為客戶的無酬員工，幫助他們提高業績、減少費用或是增加收益。顯示出你的產品或服務其實是「免費的」，客戶最終賺回的錢將遠多於事先支付的。這是高階銷售的重要關鍵。
銷售對白：「我幫你省了多少錢！」
計算出正確的報酬率，也就是使用你的產品或服務所省下或賺得的時間或金錢。描述準客戶的財務狀況如何受你的產品或服務的影響。客戶使用你的產品或服務後，財務上直接與間接的收益如何。
找出能從你的產品或服務上最快獲益的準客戶，投注更多的精力在他們身上。找出更多這樣的準客戶，持續關注他們的「還本期」。
（本文摘錄自高寶書版公司新出版之《超級業務都是這樣想的的》／布萊恩．崔西著）
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