用「展示、告知、提問」的方式來銷售你的產品或服務
大自然不會對人們開玩笑，她總是真誠、認真而且嚴格的；
她也永遠是對的，而錯誤和罪過永遠屬於人類。─哥德
準客戶不買產品或服務的主要原因，是因為他們沒有充分了解你在賣什麼，也不知道他們如何使用你的產品，能從其中得到什麼好處。很多業務人員假設做了一次產品說明後，這些準客戶就會和他們一樣熟悉產品或服務的細節，這一點可說是一個很大的錯誤。
當我向資深主管推銷房地產時，我錯誤的假設這些領導著數百位甚至數千位員工的業界主管，非常了解房地產，就像他們熟知自己的產業一般。但結果常常是，我必須不斷的解說產品的細節，期望他們能懂得我所能提供的好處和收益。
在經歷幾次失敗後，我就知道如果想要和客戶做成生意，就必須十分仔細的向他們解說我的產品，就像是我正在教一個新的學生一門新的科目。這就是我認為，在銷售過程中，把自己視為老師的重要性。
在這種教育式的銷售模式裡，你採取的是低壓力，甚至是無壓力的手法。不要試著用任何方法影響或說服客戶。你要做的就是提出好問題，以及仔細聆聽客戶的回答，身體要向前傾，並一面做筆記。把自己當做是一個老師，或是幫手，而不是一位銷售人員。要做到這一點最好的方法，就是用「展示、告知、提問」的方式來銷售你的產品或服務。
展示給客戶看：讓他親身嘗試
在銷售過程「展示」的這個部分，解釋或是展示如何使用你的產品或服務，以獲得特定的效果或收益。讓客戶參與，請他一起做，讓他親身嘗試，或是用推論來驗證你的說法。
告知客戶：運用故事、統計數字或研究結果
在告知這一部分，運用故事、統計數字或研究結果和客戶滿意的經歷，來解釋你產品及服務的特色和好處。像一位律師，因為你的產品而接到案子。用視覺上的輔助或是文字的方式呈現事件，來證明產品的品質和助益。
向客戶提問：不斷邀請客戶提出感想或意見
經常停下來詢問客戶問題，希望從客戶身上得到眼前的回應。頂尖的業務都有一個特點，就是不斷邀請客戶提出感想或意見，來參與整個銷售的對談。而墊底的業務經常因為太緊張，只顧描述產品，不讓客戶有提問題，或是表達相反意見的機會。
範例說明：
「因為__________________（產品的特色），你可以____________________（產品的好處），這表示__________（客戶的利益）。」
例如，想像你正在賣一台新的辦公室用電腦，可以這樣說：「因為這一台是PⅢ處理器（產品特色），你可以同時執行很多個程式（產品的好處），這表示可以在短時間內處理更多的事情 （客戶的獲益）。」
當你向客戶「展示、告知、提問」時，把自己當成教育人員而非銷售人員。利用提問，你會知道客戶如何因你的產品而得到好處。你的「授課計畫」是這樣編訂的，教導你的客戶在他的日常生活和工作中，如何使用你的產品或服務，發揮最大的效益。
銷售許多產品，尤其是多功能的科技產品時，可以透過教導客戶他們能從產品或服務中，得到更好的效果和樂趣，而產生非常龐大、可見的價值。
越有能力了解客戶的真正需求，就越能教導客戶如何從你銷售的產品或服務中獲得更大的好處。客戶越是喜歡你、信任你，就會一次又一次想和你交易。
「因為___________（產品的特色），你可以____________（產品的好處），這表示___________（客戶的利益）。」
拿出一張紙，並在紙上畫三條線，分成三欄。每一欄的上面，分別寫上「產品的特色」、「產品的好處」和「客戶的獲益」。
將你的產品或服務的特色列在第一欄。在第二欄，寫的是與產品特色相關的好處，最後，在第三欄，標明客戶的獲益，和「可以讓我得到什麼？」的答案。
練習把自己當做是客戶的老師，將銷售的重點放在協助客戶了解你所銷售的東西多麼有用，若客戶能夠完全了解，生意會自然而然會成交。
（本文摘錄自高寶書版公司新出版之《超級業務都是這樣想的的》／布萊恩．崔西著） |
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