| 致富停看聽 | |
| 不著痕跡的誇獎自己 經營小故事： 一家食品加工廠打出了一幅別出心裁的廣告。廣告上，一隻病奄奄的小豬被丟在大門外，失望的說：「我不夠健康，他們不要我。」 滑稽的造型加上隱含的寓意打動了人們的心。這家食品加工廠在當地的產品銷量迅速提升。 超簡單經營：自誇要有方法，讓人看不出痕跡 自誇要有方法，讓人看不出痕跡。精明的商家會把產品的優點作為宣傳的主要方向，在顧客可以接受的範圍中誇獎自己。 商業活動中，人們對商品的需求及價值觀的差別，會影響人們對價格的接受程度。只要你所銷售的產品能夠滿足消費者的需求，即使價格不低，消費者也會認為它是便宜的。相反的，如果消費者認為這種商品對他沒有什麼用處，那麼，即使價格很便宜，他也會覺得貴。 最關鍵的是要想辦法讓這種產品產生「致命的吸引力」，就是讓買主認為買這種產品對他非常有幫助。這就需要在銷售過程中做好說服與勸導工作。 經典傳奇故事：漢斯番茄醬 漢斯番茄醬由於口味純正，多年以來一直受到廣大消費者的青睞，然而，自從漢斯的競爭對手推出了幾款不同口味、流速較快的番茄醬後，漢斯的產品銷量明顯受到了影響，顧客也認為漢斯番茄醬流速太慢，使用起來不方便。 了解到這點後，漢斯在行銷廣告中表明，只有優質的番茄醬才會流得較慢。這句廣告語等於暗示消費者，那些流速快的番茄醬品質都不好，憑著這種頗具攻擊性的宣傳，漢斯又重新贏回了顧客群。 那是在一九六○年發生的事。漢斯的競爭對手在很短的時間內推出了幾款不同口味的番茄醬，這些番茄醬和漢斯的番茄醬相比，最大的特點就是流速較快，比較容易倒出。正因為這樣，那些漢斯番茄醬的購買者紛紛開始抱怨，說使用時要倒出來的時間特別長，的確很不方便，就轉而購買其他品牌了。 陷入困境中的漢斯在常規下只有兩條路可走，改變配方，或是改變包裝。而這樣的改變本身在氣勢上就輸了一籌，因為，在一般人的觀念中，好的東西是不需要有任何改變的。 同時，對手準備充分，自己倉促之下的應變必定會存在很大的漏洞，一旦被對手抓住，就沒有翻身的機會了。總之，對於這兩種辦法，對手肯定早已做好充分的準備，甚至連下一步的陷阱都挖好，只等著漢斯自己往下跳。 一個絕妙的點子從漢斯的腦袋中突然蹦了出來，他既沒有去改變配方，也沒有去改變包裝，而是在廣告的推銷上下了一番功夫：漢斯番茄醬之所以會流得比較慢，是因為它品質好，密度也自然就比較大。藉由對手誇自己的蕃茄醬流得快的宣傳，漢斯在廣告中強調，自己的番茄醬是因為品質優良，所以流速較慢。 奇蹟就這麼出現了。在使用這一則解釋速度的廣告之後，漢斯番茄醬的市場占有率不僅沒有下降，反而從原來的一九％迅速上升到五○％。那些虎視眈眈的對手不由感嘆弄巧成拙。 從做人的角度看，「貶低別人，抬高自己」歷來為人們所反對；然而，對商場上的競爭來說，這種做法很多情況下無法用道德的標準來衡量。當然，現在相關法令中明文禁止攻擊競爭對手的廣告宣傳。不過語言是一門藝術，程度上的掌握也是一門藝術，就看你怎麼悟、怎麼用了。 （本文摘錄自高寶書版公司新出版之《超簡單經營學：寫給生意人的故事書》／方軍著） 更多訊息，歡迎請至【高寶閱讀網】 http://gobooks.com.tw/ |
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