| 富爸爸開講 | |
| 不要為賣便宜貨而打得焦頭爛額 關注正確的目標──關注喜歡自已產品的那三分之一客戶群 作為一個企業家，找到正確的目標客戶群是非常重要的。你所瞄準的是高端消費者還是低端消費者？是年輕人還是老年人？為了爭取這群消費者，你是會用價格還是質量做武器？就像富爸爸說過的，當你以低價來與人競爭時，總會有人標更低的價格來打敗你。而以質量為基礎創造你的競爭優勢，能為你帶來更高的利潤率和更高層次的消費者。 除了要決定如何定價，還要瞭解你所針對的人群是什麼樣的人。想像一下典型的鐘型曲線，將它分成三段。想像一下三分之一的顧客喜歡你，三分之一不喜歡你，還有三分之一無所謂。我見到新企業的主人經常犯的一個錯誤就是：他們往往把精力放在不喜歡自己的那三分之一顧客身上，而不是最關注喜歡自己的那三分之一。事實上，很多商業顧問都會建議你把精力集中在那些不滿意的消費者上，但我們無法贊同這個觀點。 就像本章的前面提到的，要想滿足所有人的所有需求是不可能的。所以，與其把精力放在不喜歡你的人身上，還不如集中力量照顧好喜歡你的那三分之一顧客。把這些顧客變成你的堅定支持者和熱情擁戴，你就能做到所謂的「病毒式行銷」。 在他們的幫助下，你將能更容易地把中間的三分之一顧客變成你的支持者。再說，和喜歡你的人在一起，你也會覺得愉快得多；而和不喜歡你的人在一起，你會始終提心吊膽。還有，向現有的顧客銷售東西總比尋找新顧客容易得多。 新企業的另一個通病是：在尋找客戶時把網撒得太大。他們覺得每個路過的人都是他們的潛在顧客──他們可以和任何人做生意。這是一個錯誤。對顧客也得篩選。對於一些根本買不起你的產品或確實不喜歡你的產品的人賣力地推銷，不是浪費時間又是什麼呢？ 事實上，有時候沒有顧客要強於只有壞顧客。如果你只有壞顧客的話，不僅賺不到錢，還會失去一些真正的機會，或是把錢白白賠進去。 顧客的終生價值──真正的成功自於「反覆向你購買產品」的客戶群體 很多企業的所有者實際上並未弄清每名顧客的價值。他們每向一個顧客賣出一個產品之後都會歡天喜地地慶祝，而真正的成功卻來自於一個反覆向你購買產品的大的客戶群體。客戶忠誠度能夠使你的企業長盛不衰。 舉個例子，我們這裡的一位珠寶商卡蘿賣了一件首飾給喬。如果喬的妻子喜歡那件首飾，那麼喬每次在特殊節日裡可能都會到卡蘿的店裡買禮物，於是他就成了卡蘿的老顧客。這樣，他們之間就不再只是一次性買賣，卡蘿因此到了一個能給她帶來更多銷售額和利潤的客戶。 卡蘿弄清了一個顧客的終生價值──他會給一家企業帶來美譽，就像我們在前一章中所說的那樣。每個人都更喜歡和打過長期交道的人做生意，而不是和一個陌生人。如果你和客戶建立了長期的牢固聯繫，那麼美譽就會從他們口中傳播開去，你的名聲很快就能為你吸引來更多的顧客，包括老顧客推薦的人。 事實上，獲得一位新顧客比讓一位滿意的顧客成為老主顧要難。所以，一家企業最有價值的資產就是它的客戶群。 顧客關係的處理──持續經營的十大步驟 1.吸引顧客（最困難的部分）。 2.銷售。 3.獲得顧客的聯繫資訊。 4.讓你的顧客感覺特別（感謝他購買你的產品）。 5.與顧客保持聯繫（寄送新產品目錄、促銷或其他活動的資訊）。 6.及時友好地回答顧客的問題（把抱怨的顧客變成滿意的顧客）。 7.為顧客建立一個俱樂部（讓他們藉由加入這樣的組織免費得到有價值的服務）。 8.讓滿意的顧客向朋友推薦你的公司或產品。 9.向你的顧客賣出更多東西。 10.重複上述步驟。 根據你所從事的生意，上面各個步驟的難易各有不同。比如說，富爸爸公司吸引顧客的辦法是在零售書店銷售書籍。我們知道這樣是很難得到顧客的聯繫資訊的，所以我們在書中提供了 http://www.richdad.com 網站上的一些免費資訊。 要想得到這些資訊，我們會要求顧客告知他們的姓名和電子郵箱。這樣我們就可以把「富爸爸」系列新產品的資訊、特別促銷和即將舉行的活動的資訊通知這些新顧客。我們把這些特殊的活動叫「呼喚行動」。它們不僅僅是取得顧客資訊的一個手段，也為參加的顧客帶來了實實在在的價值。 在前面講到的珠寶商的例子中，卡蘿可以做的一件事就是獲取顧客的生日、紀念日或是其他特殊日子的資訊，然後在每個日子到來前的一兩周給顧客寄去一張小卡片，告訴顧客有哪些適合做禮品的首飾正在特價促銷，而且可以送貨上門。 這不僅能帶來更多的銷售額，而且也幫了顧客的忙。這種方法我們大家都可以學習。 （本文摘錄自高寶書版公司新出版之《富爸爸辭職創業》／羅勃特．T．清崎著） 更多訊息，歡迎請至【高寶閱讀網】 http://gobooks.com.tw/ |
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